Вирусная реклама. Хитрости
Привет, Пикабу!Продолжаю серию постов о рекламе. Но, в силу того, что я нищеброд для продвижения своего рекламного агентства изучал очень много малобюджетных и вирусных приемов, этот пост (в очередной раз!) будет про вирусную и нищебродскую малобюджетную рекламу.
Особенностей в малобюджетной рекламе три:1) Она может выстрелить и покроет затраты на себя в 100 или 1000 раз2) Она может вообще не сыграть3) Она может сыграть позже, но всегда несет накопительный эффект
Давайте разберем пару тройку примеров такой рекламы.
1) Брендированое всё.Эпоха интернета, инстаграмов, фотографий. Очень важно, что бы название или логотип вашего бизнеса попадал в каждый кадр. Брендированые стаканы, салфетки, пакеты - увеличивают шанс попадания вашего лого во всемирную паутину.Но, не стоит ограничиваться только этим - дайте повод!Поводом может быть любой арт-объект, от баннера с вырезанными дырками под лица, до бронзовой статуи макаронного бога пастафарианцев. Ну и, ваш логотип в кадре разумеется.
А вот и реклама на салфетке. (правда с точки зрения маркетинга она абсолютно бесполезна. Вы ведь помните: УТП и призыв к действию)
Брендирование всего подряд может вылезти в большую сумму, поэтомумаленький совет как снизить стоимость брендирования до копеек. Закажите себе всего 3 вещи:1) Печать с вашим логотипом2) Наклйеки с вашим логотипом3) Трафарет с вашим логотипом Теперь вы сможете "пометить" любой предмет, от салфеток до крыши здания.
2) Подарки/обучалки.Я писал про это вот тут на примере рыбок. Формула успеха тут проста - подарите человеку рыбку, и он будет покупать корм для них у вас. Подарите ему принтер - и он будет заправлять его у вас. Подарите ему удочку, в конце концов, а червей и крючки он будет покупать у вас, расскажите ему о рекламе, и он будет заказывать ее у вас. Это не совсем реклама, это одна из самых коварных маркетинговых уловок - вызвать у вас/нас чувство благодарности и долга. А значит привязать к себе и своему бизнесу.
3) Хлеба и зрелищ.У меня есть любимый бар в городе, хотя он не отличается от других почти ничем, кроме одного. Бармен там, при приготовлении любого напитка активно кидается бутылками, что то поджигает кипятит и строит пирамидки. Мне нравится наблюдать за этим, поэтому когда стоит вопрос куда пойти с товарищем - первым делом приходит в голову их бар.Дайте людям шоу - и запустите рекламу. Это сарафан, это тот же инстаграмм и интернет.
Я уверен, не я один хожу к ним, только что бы поглазеть на бармена)
4) Лучшая цена.Это может быть обычная наклейка на вашем товаре с надписью "лучшая цена". И совершенно не обязательно уточнять где и почему эта цена лучшая. Она может быть лучшей во всем городе, на вашей улице, или конкретно в вашем заведении. Прочитавшему понятно одно - эта цена лучшая тут, поэтому если я хочу сэкономить, мне стоит брать это, и нет смысла смотреть и искать что-то дешевле.
5) Доп. продажи как благотворительность.Допустим, вы продаете корма для животных. Поставив в своем магазине коробчку для пожертвований на корм приюту - вы сможете увеличить свою прибыль. Вот только, из-за большого кол-ва мошенников деньги кидают очень редко. Выход? - Печатайте подарочные визитки на сумму 100 рублей, например. Которые может купить ваш клиент и кинуть в этот ящик для сбора пожертвований. А можно, вспомнить про кросс-маркетинг, и подвязаться в партенры и благотворителей к известной городской организации, помогающей бездомным животным.Как итог - вы увеличили продажи товара, получили небольшую славу и рекламу от благотворительной организации и помогли котикам.
Делайте правильную рекламу!С уважением к вам и вашим мыслям, gagarin28
Ну и смешная картинка, которую очень уж хотел добавить
Бизнес1.8K поста 30.8K подписчика
Правила сообществаРазрешены только посты с тегом "моё".
Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.
Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.
Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".
Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.
А где тут про вирусную рекламу?
>>>Допустим, вы продаете корма для животных. Поставив в своем магазине коробчку для пожертвований на корм приюту - вы сможете увеличить свою прибыль. Вот только, из-за большого кол-ва мошенников деньги кидают очень редко. Выход? - Печатайте подарочные визитки на сумму 100 рублей, например. Которые может купить ваш клиент и кинуть в этот ящик для сбора пожертвований.
Не понял про визитки, зачем клиенту их покупать и кидать?
думаешь если не скрываясь писать вирусную рекламу брендов и всего прочего, приставляя фразу вирусная реклама сможешь скрыть вирусную рекламу? а вот хренушки
не верю, вы голубя из рукава достали
Что такое SWOT-анализ? Плюс пара историй из практики
1. Краткая теория.
2. Две истории из практики.
1. Краткая теория.
SWOT-анализ является инструментом, при помощи которого можно в краткой форме представить результаты анализа факторов внешнего окружения и анализа самой компании.
В разделе «S» (Strengths/Сильные стороны) перечисляются ключевые сильные стороны компании. В разделе «W» (Weaknesses/Слабые стороны) сильным сторонам компании противопоставляются ее слабые стороны. Раздел «O» (Opportunities/Возможности) содержит ключевые возможности для компании — как во внешней среде (например, выход на новые рынки), так и внутри самой компании (например, развитие кадров). И, наконец, в разделе «T» (Threats/Угрозы) перечисляются ключевые угрозы (риски) — как во внешнем окружении (например, обострение конкуренции), так и внутри самой компании (например, уход ключевых сотрудников).
Основной "выхлоп" от этого анализа заключается в том, что Вы сможете ответить на ряд важных для жизни компании вопросов:
1. В проекции "Сильные стороны/Возможности":
Как за счет своих сильных сторон я могу использовать имеющиеся возможности? Какие возможности могут сделать мои сильные стороны еще сильнее?
2. В проекции "Сильные стороны/Угрозы":
Каким образом, используя свои сильные стороны, я могу противостоять угрозам? Какие угрозы могут лишить меня моих сильных сторон?
3. В проекции "Слабые стороны/Возможности":
За счет каких возможностей я могу улучшить свои характеристики (устранить недостатки)? Как мои слабые стороны могут помешать мне воспользоваться имеющимися возможностями?
4. В проекции "Слабые стороны/Угрозы":
Какие мои слабые стороны могут помешать мне должным образом противостоять угрозам? Какие угрозы могут еще более усугубить мои недостатки?
Ответив хотя бы на часть вопросов, у Вас появится видение как, куда, каким образом будет продвигаться Ваша компания в будущем, так сказать стратегические цели.
Пара рекомендаций для составления SWOT-анализа:
1. Не надо его раздувать до больших размеров. Весь анализ замечательно умещается на одном листе. Используйте важные/ключевые параметры для анализа.
2. Все факторы должны быть идентифицированы, то есть должно быть понятно на 100%, что именно обозначает фактор. Про неправильную идентификацию фактора будет второй пример.
2. Две истории из практики.
SWOT-анализ, который помог рекламному агентству организовать продажи с 0 до более, чем 100 000$ в первый год.
Часть того, что было сделано по результатам анализа:
- угрозы были нейтрализованы путем разработки соответствующей финансовым и понятийным (что клиент хотел бы получить за свой бюджет) возможностям клиентов новой продуктовой линейки. Были созданы различные "пакеты" услуг, в том числе тестовые, чтобы клиент сразу не тратил значимый бюджет, а смог бы попробовать наши услуги за небольшие деньги или выбрал пакет, который максимально подходил бы его бизнесу. Была разработана и внедрена система по обработке отзывов и обратной связи наших клиентов, как для текущей работы, так и для предоставления таковых кейсов потенциальным клиентам.
- для реализации возможностей и нейтрализации слабых сторон была создана и внедрена система поиска, найма, адаптации, мотивации, обучения персонала. В основном на рынке труда найм и мотивация менеджеров по продажам заключалась в банальном объявлении в газете или хх, оклад+процент, и делай, менеджер, что хочешь. Такой подход был признан неэффективным.
Так же была разработана система взаимодействия с агентствами из других регионов, что в итоге вылилось в сотрудничество с четырьмя агентствами за сотни км от родного города.
- на основе полученных в процессе работы данных была разработана и внедрена система планирования продаж, которая прогнозировала продажи на следующий месяц на уровне более 90%. То есть при плане продаж в 100 000/месяц менеджер железно продавал на 90к+. Опять-таки данные в среднем за год. Это позволило и компании детальнее планировать своё будущее и менеджерам свою загруженность и зп.
И много чего еще, в общем, за первый год получилось поработать с более чем 150 клиентами и заработать денежку.
Почему факторы и параметры SWOT-анализа обязательно должны быть идентифицированы?
В одно время я работал директором в магазине компьютерной техники. Собирая вместе с учредителями SWOT-анализ, и положившись на их мнение, я занес в "Сильные стороны" продавцов магазина. По словам владельцев продавцы были высочайшего класса. Ну что ж, поверю на слово. Взялся я писать корпоративную книгу продаж, что подразумевало под собой частое нахождение в торговом зале и общении с клиентами и продавцами. И в один прекрасный солнечный день я стал свидетелем диалога продавца и потенциального клиента.
Далее обобщенный диалог П - продавец, К - клиент.
К - Уважаемый, мне нужен компьютер для внука 12-ти лет. Что можете предложить?
П - Вам бы 100% подошел компьютер вот на таком процессоре (я за давностью лет, к сожалению, не помню точную марку проца), но у нас его сейчас нет, привезут через неделю-две, сходите по такому-то адресу (к конкуренту в магазин), там должен быть.
Я попытался перехватить клиента, но ему нужен был именно тот проц, которого у нас нет. И быстрее ветра, не обращая на меня внимания,"Да,да,да, я подумаю, еще похожу посмотрю. Спасибо за всё. До свидания." клиент испарился из магазина.
Один момент. Этот диалог случился при ассортименте уже собранных компьютеров стоимостью, начиная от 250$ и до 1000$+, при шаге 30-100$. На витрине уже были готовые к продаже более 20 конфигураций, подходящих под любые цели. Плюс огромное количество различных комплектующих на складе для сборки совсем уж кастомного компьютера. Но "продавец" транслируя свои хотелки по компьютеру, отправил человека к конкурентам. Соответственно книга продаж была форсирована, набраны новые люди, что позволило магазину вылезти из ямы, достигнув максимальных продаж и прибыли за всё время существования. Конечно же я поинтересовался у учредителей, что они имели ввиду под тем, что продавцы супер-пупер. Оказалось, что продавцы разбираются в компьютерах, знают как его собрать, установить ПО, знают производителей компьютерного железа и много умных компьютерных слов. К сожалению, этого оказалось мало для увеличения, да даже сохранения на одном уровне, продаж. Но достаточно для снижения оных. За три года до этой ситуации магазин "упал" почти в 2 раза.
Возвращаясь к вопросу идентифицирования факторов и параметров SWOT-анализа, при правильном определении таких "продавцов" не в "Сильные стороны", а в "Слабые стороны", были бы сэкономлены деньги на рекламу (порядка 250 000) и пару месяцев времени, а тогда это были июль-август, то есть начало сезона. Получилось так, что в сезон мы входили мягко говоря не в лучшей боеготовности, разумеется потеряв прибыль за это время.
SWOT-анализ достаточно простой инструмент для "вырисовывания" будущего компании, создании стратегических целей, корректировки текущего положения.
P.S. Спасибо, что прочитали. Успехов в бизнесе!
Если у кого-то возникнут какие-либо вопросы по маркетингу/продажам, пишите в тг @Melektavus22 помогу, чем смогу.
Гении маркетинга
Ребрендинг на грани самого мобильного банка от Logotipper.Agency
В связи с разными недавними событиями я пофантазировал на тему ребрендинга одного известного банка. Но все совпадения, конечно, случайны;)
Бренды, упомянутые в выпуске:
Сбрендил для вас,
Параллельный импорт
г.Тюмень, комментарии излишни😀
Продолжение поста «Давайте замутим бизнес в режиме реального времени?»
Привет, народ! Недавно писал пост на тему совместного с пикабушниками создания бизнеса, набросали много интересных идей, из всех я приметил одно направление, которое потенциально может выстрелить, легко протестировать и запустить, а именно: "Доставка морса по подписке"!
СРАЗУ СКАЖУ! Я НИЧЕГО НИКОМУ НЕ ПРОДАЮ, НИЧЕГО НЕ РЕКЛАМИРУЮ!
Просто делюсь своим опытом и делаю из этого маленькое шоу :D
Посты сделаны по фану, для того, чтобы показать: как можно быстро запуститься и что для запуска самостоятельного направления не требуется сотен тысяч $$$))
Еще один момент, миллиардеры в комментариях, для которых 120 тысяч рублей потенциальной чистой прибыли не деньги, сразу извините нас нищебродов - ищущих новые и интересные нишы. Я не буду рассказывать вам про потенциал масштабирования и что такое минимально-жизнеспособный продукт, думаю вы уже всё знаете сами))
А теперь по порядку, для начала нам надо понять, может ли эта модель хотябы в теории существовать? Так как это модель работы по подписке с людьми, то нам надо посчитать unit экономику, иными словами сколько денег, один подписчик, сможет принести за потенциальный срок пользования нашими услугами (покупая наш морс).
Вот сами расчёты, по порядку:
Если вкратце, идея такая: наш клиент в среднем должен покупать морс напротяжении 3,33 месяцев, т.е. 50 раз (морс приходит 1 раз в 2 дня) за 199 рублей / единица товара.
Таких подписчиков нам надо 100 человек. Итого 1500 бутылок морса в месяц (15 бутылок на человека).
Немного комментариев на тему расчётов:
1. Морс 1,5 литра - расчёт ведётся из того, что сварен и разлит он будет в столовой, на заказ, ибо варить самому трудозатратно и скорее всего из-за объёмов - невыгодно.
2. Почему доставка - 8 рублей?
Доставка идёт по определённому маршруту от кафе где готовят морс, в сторону центра города, так что оплата не точечная, а почасовая, а именно 400 рублей - час. За два часа, как по мне, имея определнный маршрут можно двигаться быстро, при этом без особых трудов доставить 100 бутылок, т.к. реклама показывается только в определенном районе, если выстроить последовательный маршрут на машине от производства до последней точки по прямой, можно вполне уложиться :)
3. На налоги - 6%, но по-хорошему нужен патент, с фикс платежом, а то за 3 месяца налогов может забежать на 55к рублей, на фоне патента за 25к в год))
4. Проги, инет, хранение, также берётся по фикс и делится на количество итерации клиента, так как его затраты разделяются на всех равномерно.
5. На рекламу в идеале тратить не более 3% от оборота, а фикс платеж таргетологу - 5% от оборота за работу.
Вычитая все расходы, чистыми останется в районе 39,8%, или около 119 тысяч рублей в месяц)
Откуда брать эти плановые цифры?
Да просто из головы, так примерно строятся планы, а рынок их корректирует по мере работы.
Так, ну потенциально это может выстрелить, на бумаге все классно, будем проверять на деле, а именно тестировать спрос! В первую очередь нам нужна площадка для реализации, подойдет ВК, там и таргет есть и продажи можно организовать быстро.
Создал группу и накрутил подписчиков для виду, чтобы не было ощущения что группа пустая (потратил 13 рублей).
Загрузил товары, три позиции, а именно: пробник (1 бутылка), неделя (3 бутылки) и месяц (15 бутылок).
Чем больше заказ, тем дешевле стоимость итоговой бутылки от 200 до 300 рублей:
После того, как упаковали группу (по минимуму, описав функционал и как работает система подписок), запускаем рекламу на группу. Фишка в том, что реклама должна быть направлена на жителей определённых районов, для того чтобы упростилась доставка, так как продукт довольно общий, сокращать объем людей заинтересованных мы будем с помощью "интересов", в нашем случае это "еда" и "покупают онлайн:
И на удивление, через 5 часов с момента запуска рекламы: первая заявка, вторая чуть ппж. Цена одной 80 рублей.
Как итог, по времени анализ занял около 4 часов, сборка рекламы, упаковка группы - еще часов 6. Грубо говоря, через 10 часов работы: первые заявки :D
Как то так)) Мне понравился этот эксперимент, а вам?) Продолжаем дальше?))
А также, жду ваших бизнес идей, которые можно запустить уже завтра - в комментариях, если ваша идея крутая, я ее самостоятельно реализую :)
И зачем вам моя бухгалтерия?
Сайт доставки еды. Впервые в офис вместе с заказчиком (милая женщина-директор, очень приятная в общении и компетентная) приехал собственник (серьезный мужчина в пиджаке и с дипломатом)
Через полгода продвижения коллега показывает в очередной раз график заказов через сайт заказчику, говорит "Вот видите, отчет по электронной коммерции показывает рост заказов в 2.5 раза, средний чек тыща восемьсот, в месяц доход . "
Клиент перебивает - В смысле? Вы знаете мой доход?
М (менеджер) - ну да, мы же сайт продвигаем и видим все цифры заказов через корзину и звонки, это нам нужно для понимания эффективности рекл.
Клиент снова перебивает:
К - откуда у вас такие данные? Зачем вам они? Удалите все отчеты, я не хочу разглашать эту информацию! Я не давал согласие чтобы вы смотрели и заглядывали в мой карман. Зачем вообще вам моя бухгалтерия? Я не для этого вам деньги плачу. Вы должны сайт продвигать а не мои деньги считать!
Дальше разговор не задался.
Собственник появился в офисе первый и последний раз, директор позвонила и сообщила что собственник требует расторгнуть договор несмотря на трехкратный рост продаж, сожалела о случившемся.
Интересна ли история предпринимателя в общепите?
У нас с супругой 2 бара в Сочи. Первый открыли в 2016. Накопилась история и опыт какой-то в этой сфере. Один бар коктейльный, второй практически ночной клуб. Будет ли интересна история наша? Как пришли к этом? С чем столкнулись? Что происходило?
Писать особо не умею, но вот думаю может попробовать) вдруг кому интересно, как это сейчас происходит)Сразу скажу, что универсального ключа к успеху не напишу) опыт только наш) работал 11 лет барменом. Больше по сути не умел ничего в жизни)
Странные запросы
Внедряем систему автоматизации бизнеса. Это такая штука, которая задачи по сотрудникам расставляет, документы генерит, оплаты видит и пр.
Когда клиенты узнают, что система наша и написать можем что угодно, иногда начинаются странные запросы:
- Сеть доставок пицц: у меня сотрудницы (операторы) работают из дома. Я хочу, чтобы когда они работали - их снимала камера, а я мог их видеть, но так, чтобы они не могли видеть меня. То есть чтобы я мог контролировать их работу, логирование в системе и снимать экран необязательно, мне камера важна.
- Сервисный центр. Скажите, а мы можем сделать какие-то коэффиценты для инженеров? Например, если инженер работает плохо, то я ставлю ему 0.5 и он в системе видит цену ремонта 3000 вместо 6000. Я не хочу ему показывать реальную цену, у них сдельная оплата, итак зарплаты большие для них.
- Компания по монтажу видеонаблюдения. Сделайте так, чтобы монтажник фоткал в системе свою работу, а система бы сканировала чертежи, вычитывала проект из BIM и сравнивала с фото и если что-то не так - сообщала бы отклонение от проекта.
- Юридические услуги. То есть ваша система не сможет генерировать нормальные иски? Я читал в интернете, что искусственный интеллект болезни лечит, а вы какие-то иски не можете сделать, чтобы суды простые выигрывать.
- Компания поставщик автозапчастей для спецтехники. Смотри, нам надо автоматизировать выставление счетов. Но в счете должно быть что цена "по согласованию". Ну то есть мы выставляем счет, там написано - Ось задняя, артикул какой-то. А цена - по согласованию. Чтобы он по телефону звонил, а мы бы смотрели какой ценник поставить можем и ставили бы его. Понимаешь, в нашей теме автоматизация только ручная может быть, клиенты разные, кто-то жирный, кто-то бедняк, надо жирных разувать, это суть нашего бизнеса.
Ответ на пост «Креативно и точка»
Слоган Лады после замены зарубежных комплектующих на отечественные.
Боги маркетинга!
Ответ на пост «Реклама наше все»
Три года назад я наткнулся на рекламу оффлайн курсов по вебразработке. Курсы были бесплатными, в моём городе. Изучил на предмет мошенничества, записался. Отучился, устроился на работу, эти курсы во многом определили мою карьеру.
Реклама наше все
Сколько живу ни разу не проходил по контекстной рекламе, даже если в поисковике рекламой показывались нужные мне сайты. Интересно есть хоть кто нибудь кому контекстная реклама помогла и вот прямо изменила его жизнь?
Больше Золота: новые картинки и карточки
Привет, мир! Мы тут вместе с пикабушниками разрабатываем новые карточки для нашей настольной игры. Почему этим занимаемся? Весело, да и детская мечта была такая.
Сколько денег приносят настолки - рассказывали тут (спойлер: почти одни расходы).
Начнём с будущей легендарной карточки, называться она будет - "Упырь". Злобный дядечка забирает существо противника под свой контроль для конца боя. Выглядит вот так.
Дальше идёт пока что безымянный скелет с женщиной. Фон будет доделываться, но концепт в целом примерно вот такой. Дамочка тут подозрительно гладкокожая, нужно будет ей добавить морщинок. Ну и грудь увеличим.
Дальше идёт мужик, подозрительно похожий на Фуриона, со странным ритуальным кинжалом. По-моему, жуткий. Такого в подъезде ночью лучше обходить стороной.
Через пару месяцев эти рисунки превратятся в полноценные игровые карточки, из которых можно будет собрать свою уникальную колоду. В игре 4 фракции: Братство, Картель, Культ и Рейдеры. У всех свои особенности и игровые механики.
Художников у нас 13 человек, но тут как всегда - кто-то потерялся, кто-то ушёл в монастырь, поэтому если интересно поделать картинки для игры можно со мной связаться. Платим деньги, кормим печеньем, есть как оффлайн (Ярославль, Киров), так и онлайн.
Сама игра, сейчас есть на OZON, с Ваилдберриса ушли - невыгодно там торговать и покупатели приставучие. В крупные сети оффлайн вставать - условия адские. Алиэкспресс полумёртвый, а на Озоне продажи тихонечко есть.
Ну и напоследок приятный пейзаж, который тоже станет легендарной карточкой.
Если есть вопросы по созданию настолок - спрашивайте - подскажем :)
Краткий отчет о помощи пикабушникам, плюс информация по АВС-анализу
3. Теория по АВС-анализу.
4. Пример реального АВС-анализа.
5. Результаты АВС-анализа.
Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.
Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!
Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!
По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.
В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.
3. Теория по АВС-анализу.
Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.
Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.
В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.
Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.
Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:
- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).
- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).
- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).
После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.
Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.
После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:
- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.
- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.
- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.
- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.
4. Пример реального АВС-анализа.
В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.