Мастерство переговоров при закупках
Закупщики получат навыки: - Управления структурой переговоров - Подготовки и проведения результативных переговоров по закупкам как по телефону, так и при встрече - Мотивирования оппонента, используя различные техники влияния - Избегать нежелательных ситуаций - Добиваться понимания участников переговоров - Правильно отвечать на вопросы и работать с возражениями - Использовать элементы невербальной коммуникации - Контролировать стресс до и во время переговоров
- благодаря знанию:
- Стилей переговоров и общий алгоритм переговоров - Переговорного пространства - Информационных и эмоциональных манипуляций в переговорах - Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего - Как выявить манипуляции и реагировать на них - Урегулирования конфликтов в переговорном процессе - Правил реагирования на возражения - Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе - Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной
- Программа тренинга:
Блок 1. Навыки организации собственной деятельности.
- Инвентаризация времени и поглотители времени - Ключевые области менеджеров - Формы учета времени и оценки результата - Планирование результата через "План распределения времени" - Продуктивность и эффективность работы - Составление, следование, анализ и коррекция плана на день/неделю/месяц/год - Создание и ведение БД поставщиков - Поиск поставщиков и стратегии поиска - Необходимая информация о поставщиках и правильная обработка и анализ доступной информации - Планирование через приоритетность. Приоритеты в работе продавцов с различными типами поставщиков: - ценность для организации - наличие времени - наличие денег - быстрота принятия решений Бумажные и электронные инструменты организации деятельности Защита дня и работа с отвлечениями
Блок 2.Закупки по телефону. Коммуникации, ориентированные на достижение эффективного позитивного результата. - Специфика телефонных переговоров - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента - Управление голосом Управление стрессовыми факторами в переговорах - как управлять конфликтами и конфликтными людьми - как избегать коммуникативных барьеров - как управлять информацией и смыслом сообщения
Блок 3. Переговоры по закупкам при личных встречах. Подстройка (раппорт) - Установление контакта с собеседником - Виды раппорта - Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента - Навыки калибровки Работа с различными типами людей. Психодиагностика Расшифровка смысла сообщения - Мастерство задавать вопросы - Мастерство слушания - Принципы эффективных коммуникаций Техника влияния в переговорах Работы с возражениями - причины возражений - алгоритм работы с возражениями Построение долгосрочных отношений с поставщиками - способы «позитивной» аргументации - сохранить отношения с поставщиками Техника получения цены и работа со скидками Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов: - Стили переговоров и общий алгоритм переговоров - Переговорное пространство - Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах - Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего. - Как выявить манипуляции - Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций - Конфликты в переговорном процессе - Правила реагирования на возражения. Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе. - Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной - Техники и принципы поиска вариантов договоренностей: - Отдельные аспекты переговоров - Как выходить из тупика - Как противостоять уловкам - Как говорить НЕТ - Как принимать предложения - Как завершать переговоры Завершение. Овладение техникой пробного, частичного и действительного завершения переговоров - Техника закрепления информации - Подведение итогов - Протокол встречи
В ходе тренинга проводиться видеосъемка деловых игр, групповые и индивидуальные упражнения, тестирование и мозговые штурмы, отработка типичных рабочих ситуаций, с целью закрепления новых поведенческих моделей.