Самая слабая позиция на переговорах
Баланс сил – одно из ключевых понятий в переговорах. Проще говоря это означает трезвую оценку того кто кому больше нужен. Вы – заказчику или он Вам.
Все знают, что есть два основных подхода к ведению переговоров.
Первый — «гарвардский метод», описанный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражений». Вкратце суть его сводится к достижению в ходе переговоров взаимноприемлимого согласия в формате «выиграть – выиграть» (win-win) без ущемления интересов каждой из сторон.
Однако на практике мы ежедневно встречаемся с совершенно противоположным поведением. Сторона, имеющая преимущество, как правило, активно стремиться реализовать его и использовать для получения лучших для себя условий.
Это второй подход к переговорам – жесткие переговоры, основанные на экономической целесообразности и расчете.
Бизнес – это борьба. Инстинкт соревнования генетически заложен системой естественного отбора.
Стремление быть первым, взять верх над другими, агрессивность проявляются в детстве, и сопровождает нас всю жизнь.
Джим Кемп в своей книге «Сначала скажите нет» пишет о том, что многие переговорщики слишком фокусируются на достижении победы и теряют контроль за ходом переговоров. Важно избежать зависимости от достижения результата переговоров.
Вы НЕ нуждаетесь в этой в победе, потому что нуждаться, быть зависимым — значит потерять контроль и начать принимать заведомо проигрышные решения. Нужда означает слабость.
Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников. Не будем испытывать иллюзий. Ваши оппоненты -хищники. Борьба идет как в первобытные времена за кусок мяса, за пищу. Разница лишь в том, что сегодня этот кусок мяса называется выгодный контракт. Нужда принимает множество обличий.
Быть покупателем приятнее. Это комфортная позиция. Не так ли? Я был профессиональным покупателем и провел много переговоров с поставщиками. У продавца же, напротив, возникают проблемы с самооценкой. Даже сам термин «продажи» в некоторых компаниях заменяют на «развитие бизнеса», менеджеров по продажам называют руководителями проектов, потому что образ продавца несет негативный оттенок, ассоциируется с чрезмерной навязчивостью, стремлением всучить что-то ненужно. Это стереотипы старой школы продаж под давлением. Кроме того, и это особенно важно, на переговорах продавец — определенно зависимая сторона. Он должен быть готов уступать, идти на компромисс, а покупатель тем временем берет все, что хочет. В конце концов, в большинстве случаев покупатель может просто обратится к другому поставщику, но несчастный продавец нуждается именно в этой сделке. Восприятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки.
Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать. Профессиональные покупатели, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников — поставщиков. Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, завышая свои текущие реальные потребности. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая поможет выполнить план и получить премию. Получив самую низкую цену, они начинают говорить о пробном заказе для начала сотрудничества в несколько раз меньшем заявленного ранее количества. Потом профессиональные покупатели обманывают снова и снова, требуя всевозможных уступок. Переговоры – история обманутых надежд.
Задача успешного переговорщика перестать испытывать нужду. Мы ни в чем не нуждаемся, но, несмотря на это, все еще слышим и говорим сами: в быту — «Мне нужен этот модный пиджак»,«мне нужна эта машина»; на работе — «Эта работа мне просто необходима», «Мне необходимо поговорить с вами», «Мне нужен этот договор». Мы используем слова «нужно» и «необходимо» слишком небрежно. Единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Но все это имеет каждый. Мы также нуждаемся в том, что удовлетворяет наши интеллектуальные и эмоциональные потребности: в любви, семье, дружбе, хобби, вере — у каждого человека есть собственный перечень. Но этот перечень не особенно длинный, и в нем нет — или не должно быть — пиджака за 700 долларов или автомобиля за сто тысяч, потому что есть другие пиджаки и автомобили. В нем не должно быть именно этой конкретной работы, продажи или сделки, потому что есть другие места работы, другие продажи и другие сделки. Есть другие покупатели Вашего товара. Вы можете и должны хотеть успешно завершить переговоры, но не должны в этом нуждаться. Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет. Встречались ли Вам продавцы, которые говорили; «Если вы не купите у меня, меня уволят»? Омерзительно. Эта явная манипуляция помноженная на нужду вызывает отвращение.
Однако нужда чаще не так явно выражена и коварна. Хороший переговорщик все время видит вашу зависимость от исхода переговоров, глобально и в деталях. Как проявляется нужда в поведении переговорщика. Вот признаки зависимости от исхода сделки:
1) Чрезмерная разговорчивость – одно из явных проявлением зависимости. Никакой болтовни! Вы встречали людей, которые никому не дают вставить слово? Наверняка да. Эти люди невероятно болтливы — и этим невольно выдают свою нужду.
2) Тембр голоса. Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость речи.
3) Поспешные ответы — еще один признак нужды. Они означают. Что у Вас нет четкой и взвешенной позиции.
Не бойтесь отказа. Страх отказа — еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. Вы просто делаете свое дело и личные отношения сейчас не важны. Человек напротив вас за столом переговоров не ваш родственник, не супруга, не ребенок, не отец, ни мать. Испорченные за столом переговоров отношения не станут трагедией всей Вашей жизни.
Опасно концентрироваться на том, чем мы не можем управлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять можем — своим поведением на переговорах. Поспешное завершение переговоров также выдает нужду. Вы нуждаетесь в том, чтобы завершить эту сделку.
Но вы в этом вовсе не нуждаетесь. Однако в этом может нуждаться ваш противник. Поспешность оппонента может говорить о том, что он уже получил желаемый результат, и достигнутые договоренности в конечном итоге могут быть не в Вашу пользу.
Из-за нужды подписано больше неудачных договоров и потеряно больше возможностей, чем из-за любого другого фактора. Если в этих переговорах и есть хоть какая-то нужда, то пусть это будет нужда вашего противника, но не ваша. Вы никогда не станете профессиональным переговорщиком, пока не воспримете этот принцип и не станете использовать его на всех переговорах.
«Мне нужно» — это смерть, «я хочу» — жизнь. Отделяйте нужду от потребностей.