Зачем «Открытию» и «Рокетбанку» необходимо партнерство
В понедельник 7 декабря ХМБ «Открытие» и «Рокетбанк» объявили о партнерстве, в рамках которого «Рокетбанк» переходит на расчетное обслуживание в «Открытие», а также теперь выпускает совместные карты только с ним. FutureBanking расспросил cтаршего вице-президент банка «Открытие» Максима Янпольского и главу «Рокетбанка» Виктора Лысенко о мотивах такого сотрудничества и планах по развитию бизнеса.
Максим Янпольский, cтарший вице-президент банка «Открытие»
Так инвестировал ХМБ «Открытие» в Рокетбанк или нет? Нет, мы не инвестировали в «Рокетбанк». Все взаимоотношения строятся по модели партнерства: мы предоставляем им платформу – банковскую продуктовую начинку, процессинг, осуществление расчетов – и соответственно, выплачиваем агентскую комиссию за привлечение клиентов.
Зачем это нужно «Открытию»? Одно из ключевых направлений нашей стратегии – развитие digital-каналов, как источника привлечения нового бизнеса и повышения эффективности существующего. Партнерство с «Рокетбанком» позволяет нам эффективно реализовать эту стратегию. У «Рокета» есть определенный имидж, определенная аудитория, которая представляет для нас огромный интерес. Это очень требовательные к сервису люди. «Рокетбанк» – это набор из востребованного высокотехнологичного сервиса, очень профессиональной команды, культуры клиентского сервиса и разработки, уникальный подход к маркетингу. Построение аналогичного бизнеса потребовало бы от нас огромного количества времени, ресурсов и сил. Мы полагаем, что добавив к преимуществам «Рокетбанка» финансовые возможности и надежность банка «Открытие», линейку банковских и финансовых продуктов группы, мы сможем как существенно расширить свою клиентскую базу, так и повысить качество сервиса и технологий. Я убежден в правильности модели партнерства с успешными финтех-проектами – это позволяет нам привлекать на свою сторону лучшие таланты, технологии, опыт, усиливать внутреннюю конкуренцию. У нас уже есть положительный опыт в этом направлении: в 2015 году мы запустили проект «Точка», теперь – в другом формате – начинаем партнерство с «Рокетбанком».
Но ведь у вас есть свое подразделение розничного бизнеса, свое мобильное приложение, свои клиенты, которые им пользуются. Не считаете ли вы, что «Рокет» их канибализирует? И не будет ли деградировать ваш собственный сервис. Скажем, планировали сделать чат в приложении, а теперь – зачем, если он есть у «Рокета»? Нет. Нас в первую очередь волнует увеличение нашей доли бизнеса, создание внутренней конкуренции и прогресс. Наш опыт с проектом «Точка», является наглядным тому примером. Сначала были опасения относительно каннибализации существующего бизнеса, но на практике произошел его значительный рост – параллельно с развитием проекта «Точка». По факту, мы наблюдаем более чем 100% рост like-for-like к аналогичному периоду прошлого года в этом направлении, имеем возможность работать с разными клиентскими группами с разными потребностями, существенно повысили качество сервиса. Мы рассчитываем на похожую ситуацию и с «Рокетом».
Но, насколько можно судить, карты «Рокета» менее выгодны для банка – там ниже комиссии, в сравнении с «Открытием». Для вас это вообще прибыльный бизнес или имиджевая история? Мы, прежде всего, банк, и думаем исключительно о финансовой и экономической целесообразности любой инициативы. Мы рассчитываем значительно увеличить бизнес и повысить его эффективность за счет привлечения клиентов, активно совершающих транзакции, возможностей кросс-продаж этим клиентам, значительных синергий с другими бизнес-направлениями группы, удешевления стоимости обслуживания клиентов, запуска дополнительных продуктов на платформе «Рокетбанка», которые потребуют значительно меньших затрат и сроков. Помимо всего прочего, мы полагаем, что будет иметь место рост базы пассивов. Мы смотрим на все эти составляющие. Ну и, разумеется, у нас есть все необходимые модели и расчеты, подтверждающие эти гипотезы.
Сколько карт с «Рокетбанком» вы планируете выдать за следующий год? По самым осторожным прогнозам – это десятки тысяч активных клиентов.
«Рокетбанк» не раскрывает точные данные, но вряд ли он выдал больше за все прошлые годы. Точные цифры вам лучше узнать у «Рокета», но порядок, думаю, вы оцениваете верно. Однако мы уверены, что наше партнерство позволит нам достичь и перевыполнить эти планы.
В чем будет заключаться ваша поддержка кроме бренда? Будете рекламировать их карты в отделениях и в интернет-банке? Во-первых, мы не будем никак мешать, что в таких проектах очень важно. Во-вторых, мы планируем поддержать ребят маркетингом, дополнительными возможностями и рядом клиентских сервисов, которые мы скоро анонсируем. В-третьих, мы собираемся расширить функционал за счет предоставления доступа к финансовым продуктам группы. В-четвертых, мы видим огромный потенциал синергии с другими бизнес направлениями банка и группы – будь то брокерский бизнес, управление активами, страхование и т.д. Продвигать сервис и продукт в отделениях и своем интернет-банке мы пока не собираемся. Сейчас это разные клиенты, с разными потребностями, которые хотят обслуживаться в разных каналах.
Извлекаете ли вы какую-то выгоду от интеграции «Рокетбанка» с сервисами и продуктами самого «Открытия»? Да, конечно. Например, мы планируем привлекать через приложение «Рокетбанка» вклады, продавать другие банковские и финансовые продукты, в том числе страховые.
Ранее в «Рокетбанке» можно было открыть вклад ВПБ. Теперь этого сделать будет нельзя? У вас с ними эксклюзивное партнерство? С этого момента «Рокетбанк» не сможет открывать новые продукты с другими банками. Но если у клиента есть карта, выпущенная ранее – она продолжает работать до окончания срока действия.
А сам банк «Открытие» будет ли подхватывать современный тренд и становиться по-настоящему «открытым» банком, открывая API и интегрируясь с другими сервисами? Я за умеренный прогресс в рамках закона. Нас в первую очередь волнует развитие, направленное на повышение качества сервиса, P&L и привлечение лучших талантов. Мы видели спрос в сегменте МСБ и запустили проект «Точка». Мы видим, что клиенты хотят удобные мобильные сервисы и другой уровень поддержки – мы решили войти в партнерство с лидером в этом сегменте «Рокетбанком». Мы выбираем технологических и операционных лидеров в своих областях и даем им свободу и возможности более активного роста вместе с нами. При этом, мы существенно улучшаем и развиваем собственный сервис и увеличиваем бизнес. Мне кажется, что это очень сильная наша сторона. Мы смогли очень быстро интегрироваться с «Рокетбанком», потому что у нас такая крутая и гибкая платформа в «Точке». Создание полноценного открытого API – это сложная и, безусловно, интересная с технологической точки зрения задача, но мы все-таки больше банк, нежели технологическая компания и стараемся фокусироваться на поиске новых источников бизнеса или сервисов, и их последующую легкую интеграцию. Мы видим определенный спрос в части создания открытого API к некоторым сервисам и ведем работу в этом направлении.
Является ли ваш процессинг более продвинутым с технологической точки зрения, чем UCS, с которым «Рокетбанк» работал ранее через «Интеркоммерц»? Даст ли он возможность «Рокету» реализовывать какие-то новые «фишки»? Дело не только и не столько в технологичности. Успех таких проектов во многом зависит от умения крупного партнера не нарушать ту внутреннюю экосистему, которая позволила финтех-стартапу стать «звездой» в своем сегменте. От крупного партнера требуется взаимопонимание, а также умение говорить с финтех-компанией на одном языке, не ограничивать свободу и возможности развития и роста, не рушить ее культуру и всячески мотивировать и стимулировать команду. Я думаю, для «Рокета» мы являемся именно таким партнером. С технологической точки зрения, мы предоставили инфраструктуру и смогли интегрироваться в кратчайшие сроки, сохранив все функциональные возможности продукта. Более того, в наших планах значительное расширение продуктовой функциональности уже в самом скором будущем – вы очень скоро об этом услышите.
Виктор Лысенко, глава «Рокетбанка»
Так инвестировал ХМБ «Открытие» в «Рокетбанк» или нет? ХМБО в «Рокетбанк» не инвестировал.
И все-таки, если «Открытие» в вас не инвестировал – зачем вы меняли платформу и почему на эксклюзивных условиях, то есть свернули отношения и с ВПБ тоже? И где вы тогда будете брать деньги на разивитие? Денег на развитие у нас хватает. От клиентов есть запрос на больший спектр услуг, чем мы сейчас предоставляли. С «Открытием» мы сможем это сделать, плюс мы видим потенциальную синергию с «Точкой». Отношения с ВПБ и Интеркоммерцем не свернули.
Как прошел переезд на процессинг «Открытия»? Можно ли утверждать, что работа процессинга будет стабильной? Какими преимуществами обладает для «Рокетбанка» процессинг ХМБО? И, наоборот, какие ограничения он накладывает? Процесс интеграции прошел быстро. Олег Козырев и Михаил Провизион – настоящие профессионалы. Мне кажется, что они уже могут интегрироваться за считанные дни с чем угодно. Все тесты показывают, что работа стабильная. Ограничений теперь меньше, поскольку процессинг теперь не внешний, а свой.
Извлекаете ли вы какую-то выгоду от интеграции с сервисами и продуктами самого «Открытия»? Особенно интересна часть сотрудничества с «Точкой». Разумеется! Мы сможем использовать инфраструктуру ХМБО, а также предлагать их продукты клиентам «Рокета». Уже в самое ближайшее время мы будем это делать. Уже даже при запуске мы смогли сделать улучшения продукта, которые давно планировались: например, смену пин-кода. А совместный продукт с «Точкой» напрашивается сам собой и мы предложим его совсем скоро.
Хочу выразить отдельную искреннюю благодарность Денису Хренову из Интеркоммерца. Без его поддержки и усилий «Рокетбанк» мог бы вообще не состояться. Для создания и развития новых продуктов нужно не только умение, но и способность к креативу, а у Дениса есть и то, и другое.
А вы точно не уходите из «Рокетбанка»? Я продолжаю работать в «Рокете».
Надолго? Планирую работать долго.
Борис Дьяконов, директор сервиса «Точка»
«Открытие» создало экосистему для инновационных и легких сервисов с принципиально другой опермоделью обслуживания. С одной стороны – ты часть огромного банка, с другой стороны всё достаточно гибко и открыто. Когда «Точка» стартовала, были опасения, что «большая корпорация всё погубит», но опасения чего-то не подтвердились. Нам во многом легче, потому что не надо самим поддерживать много инфраструктуры, например.
Эта статья была разослана 3617 людям, которые подписались на тему «Инновации»
Чтобы подписаться на «Инновации», просто введите Ваш электронный адрес.