Cоветы начинающему фрилансеру: как продавать услуги на развитые рынки через открытые площадки

Я занимаюсь разработкой программного обеспечения в роли ведущего программиста-проектировщика с конца 90х годов. Фриланс никогда не был основным источником моего дохода. Но в 2010 году я начал всерьез заниматься фрилансом как побочным видом деятельности, приносящим существенный доход (за несколько месяцев я вышел на уровень продаж порядка $5k в месяц с фрилансерских контрактов с практически нулевыми расходами на исполнение контрактов, за исключением моего времени). Позднее я переехал в Северную Америку, но фриланс продолжает оставаться для меня важным побочным бизнесом. Кроме того, в своей работе я постоянно общаюсь с фрилансерами, в т.ч. профессиональными full-time фрилансерами из Северной Америки.

В этой статье я хотел бы поделиться своим опытом работы на площадках вроде elance.com с коллегами из экс-СССР и дать конкретные рекомендации по входу на рынок, позиционированию услуг, конкуренции с демпингом из Южной Азии, а также дать ликбез по общей профессиональной подготовке.

1. Предварительные условия

Английский хотя бы письменный, уметь читать и писать без ошибок. Без этого ничего не будет иметь смысла. Фриланс — это не удаленная работа. Чтобы успешно заниматься фрилансом, вам понадобится продавать свои услуги. Лучше всего к этому подготовиться, прочитав толковую книжку про продажу сложных решений (это не то же самое, что продажа готового продукта). Я рекомендую SPIN selling (в русском переводе «Продажи по методу SPIN», или «Технология продаж SPIN») от Niel Rackham, и буду ссылаться на эту книгу.

2. Базовые навыки, или customer service

Вы собираетесь продавать свои услуги, а это означает, что вам надо будет работать с клиентом. Довольно много технических специалистов работать с клиентами не умеют и не хотят, считают это напрасной тратой времени. Во фрилансе обычно полезно приобрести и использовать базовые навыки работы с клиентом. Вы можете начать работать над этим задолго до начала фрилансерской карьеры.

заведите себе Google Calendar и обязательно отмечайте там ВСЕ назначенные встречи. Пропускать встречи и опаздывать — невежливо;
перед тем, как предлагать решение, попытайтесь понять, в чем проблема клиента (см также SPIN Selling);
не надо говорить «да» из вежливости, это проблема выходцев из Южной Азии. Если что-то проблематично, говорите «нет» или «можно попробовать».
всегда (!) проговаривайте предлагаемое решение в деталях. После разговора с клиентом по телефону отправляйте follow-up email с кратким содержанием разговора и просьбой подтвердить, правильно ли все всё понимают. Не бойтесь показаться тупицей или занудой — бойтесь угробить время из-за того, что кто-то что-то неправильно понял;
тренируйте память на имена;
полезно планировать follow-up calls, то есть спрашивать через какое-то время, все ли у заказчика хорошо и как можно ему помочь (это может помочь вам получить новый контракт, не сходя с места, но куда более важно показать профессионализм — в этом случае заказчик скорее вспомнит о вас, когда у него появится новая работа);
никогда не исчезайте на несколько недель, это нервирует людей. Заведите привычку отчитываться о ходе выполнения задачи еженедельно. На фрилансерских сайтах обычно это требуется автоматически, но даже если не требуется, полезно держать ритм;
Весьма вероятно, что вы будете заниматься выполнением нескольких задач параллельно в сжатые временные рамки, или multitasking under pressure. Under pressure означает, что у вас мало времени, а не то, что над вами стоит начальник и капает на мозги. Планирование работы или time management — это огромная проблема абсолютно всех, включая и меня. Обычный выход — это делегирование части работы кому-то другому. В случае фриланса помните, что довольно часто вы не единственный сотрудник, работающий над проектом.
выстраивайте четкие рамки, что вы будете делать, что не будете.

дополнительно

не надо избавляться от акцента, русский или немецкий акцент в STEM — это скорее плюс. Главное, чтобы вы могли общаться с клиентом без особых проблем;
но если ваше имя сложное, возьмите себе international name, или псевдоним. Это необязательно должно быть английское имя, например, часто используется псевдоним Kim (опять же, Ким = кореец, что стериотипный плюс).

3. Некоторые особенности работы через фрилансерские площадки

В большинстве случаев вы будете иметь выбор, поставлять услуги «по часам», или за фиксированную сумму. По моему опыту в абсолютном большинстве случаев заказчики не готовы платить за услуги офшорного программиста более чем 50 долларов в час. Работая по контрактам за фиксированную сумму вы имеете возможность получить более высокую почасовую ставку, но вы также принимаете на себя риск.
В некоторых случаях заказчик захочет подписывать документ о неразглашении, или NDA. Бояться этого не стоит, но и бравировать «в гробу я видал эти бумажки» тоже. Нормальными условиями в NDA являются год-другой неразглашения после завершения контракта и явное упоминание, что NDA не распространяется на знания, которые уже имелись у подрядчика на момент заключения контракта. Случаи судебных тяжб по NDA с фрилансерами мне неизвестны.
На Elance и Freelancer заказчик может, но не обязан, внести деньги на депозит площадки (escrow) до начала проекта. Настаивайте на том, чтобы деньги были в escrow. Проще всего попросту писать — «разместите деньги и я начну работать». После завершения отладки с вашей стороны, когда вы уверены в том, что продукт работает, вы размещаете продукт (обычно он включает исходный код) на вебсайте и сразу можете пометить проект как завершенный и запросить деньги (release funds). В этом случае на Elance вы автоматически получаете деньги через 30 дней, если заказчик не начинает процедуру арбитража. Случаи, когда заказчик лез в арбитраж (это обычно стоит денег) при более-менее удовлетворительном качестве выполнения заказа, мне неизвестны.

Я предпочитаю договариваться с заказчиком на размещении полного (100%) escrow до начала проекта и получении также 100% по завершении проекта, без промежуточных платежей (milestones) — такой подход часто сокращает нервотрепку. Milestones, безусловно, имеют смысл на контрактах >$10K, но такие контракты крайне редки — заказчики обычно управляют рисками и попросту бьют крупные контракты на более мелкие перед тем, как предложить их фрилансерам, даже тем, с кем они работают постоянно. Мой средний контракт (счет заказчику) — тысяча — полторы тысячи долларов; заказ, состоящий из 3-5 последовательных контрактов — не редкость.

4. Что делать? Или стратегия поведения на рынке

Стратегия — это то, как вы собираетесь работать против других людей, которые предоставляют свои услуги на рынке сейчас. Чтобы продать услугу, вам не надо быть лучшим продавцом на рынке или иметь самое лучшее предложение. Надо, чтобы оно было лучше, чем другие предложения, которые клиент мог получить. Для этого надо представить себя в хорошем свете, сразу подчеркнуть свои сильные стороны и по возможности сфокусировать внимание клиента на этих сторонах.

Заодно выпишите на листке бумаги вообще все, что вы умеете делать. Потом к этому списку будете возвращаться опять.

Для этого можно зарегистрироваться на площадках в своей области, попастись там, посмотреть как спрос так и предложение, попытаться наудачу вломиться в несколько проектов, после чего провести анализ того, что получилось. Вот так например.

Помните — вы позиционируете свои услуги против конкретных других людей, которые есть на рынке сейчас. Например, вам могут довольно часто попадаться на глаза объявления, где требуются адресно кодеры из Восточной Европы, или где явно не хотят никаких выходцев из Южной Азии. В моей области Восточная Европа — это хороший бренд, и выходец из Восточной Европы имеет конкурентное преимущество над выходцем из Южной Азии. У вас это может быть не так, но обращайте внимание на то, что хотят заказчики и какие конкуренты бывают конкретно у вас в интересующих проектах.

Азбука позиционирования — вы должны всегда занимать большую долю рынка. Рынок офшорных услуг огромный, поэтому вы должны определить узкие ниши, занять хорошие позиции и не отвлекаться на все остальное.

Как можно найти свои ниши: когда у вас есть бизнес на миллиард долларов, концентрируйтесь на этом бизнесе; когда продаж нет, не концентрируйтесь вообще. То, чем я занимался до захода во фриланс, не имело достаточного спроса на рынке фриланса, поэтому я потыкался в разных направлениях и нащупал несколько прибыльных ниш. Этот метод проб и ошибок занял несколько месяцев.

Как определить желаемый уровень цен на услуги? Могу порекомендовать такой метод: для начала, составьте реальный альтернативный план — оцените, какую максимальную почасовую ставку вы можете получить, занимаясь тем, чем вы занимаетесь сейчас, через полгода — с учетом профессионального роста, повышения по службе и т.д. Если вы хотите заниматься фрилансом для того, чтобы иметь хороший побочный доход, умножьте то, что получилось, на два. Вот столько вы хотите получить, занимаясь фрилансом — иначе как вы собираетесь отбить вложение времени и сил на раскрутку и поиск ниши?

Для начала, определите, какую часовую ставку вы хотите называть для клиентов. Это совсем не та же самая ставка, за которую вы хотите работать; это инструмент вашего позиционирования. Цифра «я стою XX долларов в час» будет стоять в вашем профиле, и исходя из этой цифры потенциальные клиенты будут определять ваше позиционирование на рынке и оценивать вашу квалификацию. Чтобы продавать свои услуги максимально дорого, надо выставить эту ставку достаточно высоко, но не сильно высоко. Высокая цифра в профиле помогает продавать услуги за высокую фиксированную цену, но мешает продавать часы.

Если вы предоставляете premium услуги, не бойтесь смотреть максимальную цену конкурента и умножать на два. Более подробно гуглите «price positioning», «value-based pricing». Изменяя уровень цен, вы перемещаетесь в другую часть рынка, где будут другие покупатели. Будет ли спрос на ваши услуги у данных покупателей — кроме вас, никто выяснить не может. Пробуйте!

Важно помнить, что все это определяется относительно конкурентов — людей, которые присутствуют на данной площадке здесь и сейчас. Или на других площадках, где может быть клиент. Меняется состав конкурентов — меняется ваше предложение. Постоянно проигрываете тендеры одному и тому же конкуренту — задумайтесь, возможно ниша не очень хорошая.

5. Предложения по элементам стратегии для разработчиков из Восточной Европы

Немного конкретики. Попробуйте следующие элементы стратегии.

Вы не из Индии-Пакистана. То есть позиционируйтесь в более высокий ценовой диапазон, чем ваши конкуренты из Индии. Если предлагаете очень хорошие услуги, не бойтесь позиционироваться в более высокий ценовой диапазон, чем конкуренты из США.
Full-time freelancer. При прочих равных, заказчик часто выберет того, кто не имеет обычной работы (daylight job), поскольку люди, подрабатывающие фрилансом, как правило ненадежны. Кроме того, позиционируясь как full-time freelancer, можете подчеркнуть ваш профессионализм.
Надежность, или бизнес-модель «продажа гарантии». Писать в резюме или предложении «я надежен» нельзя — вам никто не поверит. На большинстве площадок есть рейтинг, в котором можно посмотреть отзывы предыдущих клиентов. Кроме того, надежные фрилансеры обычно предоставляют план исполнения, и торгуются по поводу дедлайнов.
Избегайте почасовой работы, старайтесь брать цену за заказ.
Избегайте очень мелких и очень крупных тендеров. Помните, что время общения с клиентом — это тоже время, которое он не оплатит. Минимизируйте время, затрачиваемое на продажу своих услуг!
Помните, что лучший способ сэкономить на продажах услуг — это повторные продажи существующим клиентам и продажи по рекомендациям существующих клиентов. Старайтесь всегда получить повторный заказ от клиента, но если он размещает очередной тендер в вашей области, не обратившись перед тем к вам, вычеркивайте его из списка постоянных клиентов.

6. Как проверить стратегию?

Поздравляю, теперь у вас есть стратегия работы на рынке. Протестировать ее можно только одним способом — практикой. Одна и та же стратегия может работать совершенно по разному на разных площадках, поэтому попробуйте ее везде; или адаптируйте ее к конкретным площадкам. Площадки тоже «конкурируют» между собой, то есть пытаются уклониться от конкуренции и работать каждая в своей нише, и условия везде разные. Например, я не работал и не работаю на ODesk вообще, но я неплохо продаю свои услуги на Elance.

Да, и будьте готовы пройти этот процесс несколько раз. Все делают ошибки. На нахождение ниши могут уйти недели, месяцы или годы.

7. Как делать? или советы по тактике

Довольно просто понять, опытный заказчик или нет. Большинство заказчиков не очень опытны.

С неопытным заказчиком крайне важно быть в числе первых 2-3 человек, которые дадут предложение. Лучше всего быть вообще самым первым, потому что в этом случае вы можете сформировать его ожидания. В тендеры, где уже сотня заявок, лучше вообще не ввязываться, мало кто будет их читать.

Теме работы с заказчиком и важности первого контакта посвящена целая глава SPIN Selling от Niel Rackham.

Большинство заказчиков приходят решать проблемы в своих компаниях. Найдя клиента, который готов давать повторные заказы, вы срываете куш. Однако гораздо больший куш, особенно для начинающего фрилансера, можно сорвать найдя человека, который ищет заказы для своих клиентов. То есть профессионального агента. Такие люди довольно часто имели плохой опыт работы с офшорными программистами из Южной Азии в прошлом, ценят восточных европейцев за надежность, предсказуемость, качество работы и могут продать эти услуги конечным клиентам.

Если вы даете скидку, сразу запрашивайте увеличение срока исполнения заказа, даже если вам это увеличение срока не нужно. В этом случае клиент видит, что изначальная высокая цена была оправдана сроком. В крайнем случае делайте скидку «просто так», из уважения к клиенту.

8. Личный опыт: использование дефекта рынка для создания ниши, позиционирование как premium provider, тактический прием повышения ставки при ценовом позиционировании

Избегайте конкуренции. Все искусство позиционирования заключается в этом. Избегайте конкуренции всеми силами. Иногда для того, чтобы поднять или запустить продажи, надо поднять цену, а не опустить. Вот моя история из начала 10х годов, когда я жил в Восточной Европе и работал по номинальной ставке в 50 долларов в час:

Дизайн площадки содержал логическую ошибку: у них было понятие «среднего размера проект», клиенту при этом не говорили размер возможной ставки, а она была ограничена снизу, 500 долларов.

Типичный сценарий получения заказа с высокой премией:

9. Личный опыт: структура предложения клиенту, тактический прием размещения запроса на увеличение бюджета проекта при позиционировании как профессионального исполнителя

Приведу подробный разбор конкретных примеров из моей практики: как составить хорошее предложение клиенту.

Немного теории: Шапка должна быть короткой, это elevator pitch. Представьте себе, что вы едете в лифте с потенциальным заказчиком, и у вас есть время только до открытия дверей лифта. 15 секунд на шапку. Если шапка не заинтересует клиента, он не перейдет к следующей секции. Поэтому упоминайте только то, что имеет отношение к делу. Не пытайтесь впечатлить клиента длинным перечнем регалий — вместо того допишите в конце Please see my profile for details. Кроме того, попытайтесь избежать проблемы слишком высокой квалификации (overqualification).

После шапки, сразу переходите к деталям проекта. Я обычно задаю несколько вопросов по методологии SPIN. Если тендер не содержит никакой информации, по которой можно задать вопросы, то я обычно игнорирую такой тендер, или говорю что я с удовольствием обсужу детали проекта. В ряде случаев я могу сразу (!) выслать прототип решения, необязательно рабочий.

Последний абзац — приглашение обсудить детали.

Не забывайте про оформление письма, включая вежливые профессиональные обороты; пройдите курс business writing, если это необходимо.

Пример 1:

Простая задача на интеграцию, клиент пригласил конкретных исполнителей. 2 заявки из Индии и Пакистана, одна из Австралии, одна из Восточной Европы (моя), моя цена была немного больше цены исполнителя из Австралии. Я делаю акцент на высокую техническую квалификацию как программиста-интегратора.

Комментарий: шапка должна быть короткой, но MCPD и 15 лет опыта подходят практически ко всем ситуациям, поэтому я всегда начинаю с них. Я перечисляю свои степени и дипломы только когда это плюс для данного проекта (см примеры ниже), в этом случае они очевидно не были нужны. На момент выставления этого предложения мой рейтинг был небольшой, я сослался на подтверждение своей высокой квалификации иным способом. Клиент не упомянул платформу в явном виде, хотя это было более-менее очевидно, но я все равно уточнил. Я задал уточняющие вопросы по размеру проекта. Вопросов не было слишком много — клиент ответил мне, я задал следующие вопросы и получил в итоге контракт. По технике задавания вопросов см. SPIN.

Пример 2:

Клиент запросил нишевое (для меня) решение. Был заявлен конкретный бюджет. Клиент дал подробное техническое задание, и в явном виде запросил весь исходный код. Я делаю акцент на том, что специализируюсь на таких решениях, которые являются для меня стандартными и относительно простыми, т.е. предлагаю клиенту заплатить мне премию за отсутствие риска.

Я продемонстрировал высокую компетентность в моей нише, внимание к деталям и пожеланиям заказчика, а также уважение к условиям лицензирования и интеллектуальной собственности третьих лиц; заранее предупредил о лицензионных особенностях предлагаемого мной решения (при использовании сторонних компонентов, всегда подробно расписывайте в своем предложении условия их использования). В данном случае я получил контракт без дальнейших вопросов и до сих пор получаю заказы от этого клиента.

Пример 3:

Встроить криптографический алгоритм в существующий продукт, алгоритм не указан явно, запрошен относительно небольшой бюджет. Я делаю акцент на высокую квалификацию как инженера, способного качественно разработать сложное решение (поскольку в противном случае клиент купит услуги недорогого программиста из Южной Азии, которые собственно и были запрошены изначально).

Этот случай я хочу разобрать более подробно.

В первом абзаце (elevator pitch) я указываю свою степень, имеющую отношение к проекту. Обратите внимание, что я не указываю университет, поскольку за пределами экс-СССР он никому ни о чем не говорит. В других обстоятельствах можно было бы указать one of top schools of ex-USSR, но в данном случае я посчитал это неважным. Опыт в криптографии, на который я ссылаюсь, имел место во время моего обучения. В некоторых подобных случаях я ссылался на свой опыт, полученный при выполнении дипломной работы. Я не указываю степени и награды, не относящиеся к данному проекту.

Во втором абзаце демонстрирую, что изучил документацию клиента и провел предварительную оценку его ситуации, и даю ему freebie — бесплатную экспертную рекомендацию по использованию конкретной библиотеки. Эту же бесплатную рекомендацию клиент мог бы получить на профильном Q/A сайте.

Во третьем абзаце перехожу к вопросам и сразу же задаю вопрос о бюджете. В данном случае бюджет был явно меньше того, что хотел бы взять с заказчика (он был увеличен по ходу переговоров и я получил этот проект), и я не хотел работать в запрошенном бюджете, поэтому в данном случае ничего не терял. Обычно не стоит переходить к обсуждению бюджета до выяснения деталей.

Но в данном случае я акцентирую внимание на бюджете, подвожу клиента к мысли, что за предложенный бюджет работать не смогу и советую разбить проект на две фазы, причем в первой фазе создать SDD. Это довольно универсальный прием, позволяющий кардинально снизить риски для фрилансера и заказчика, а также увеличить стоимость проекта. Шаблоны SDD смотрите в Google, их довольно много, и они разные. Смысл в том, что вы обязуетесь за какую-то фиксированную стоимость, не сильно обременяющую заказчика (из Восточной Европы я брал порядка тысячи долларов за день работы, но запрашивал как минимум втрое больше времени, чтобы не быть в спешке и создать иллюзию невысокой почасовой ставки) провести исследование, найти необходимые ресурсы, произвести proof of concept и выяснить, сколько будет стоить реальная разработка и/или интеграция.

Финансовая модель очень благоприятна для исполнителя — стоимость фазы SDD плюсуется к фазе самой разработки (то есть это всегда идет поверх изначально заявленного бюджета), поскольку этот документ позволяет вам и вашему заказчику четко договориться о бюджете следующей фазы; таким образом заказчик снижает свой риск. Кроме того, имея перед глазами документ на 20 страниц с диаграммами и детальными фазами выполнения проекта, а также уже опыт работы с вами, заказчик будет куда более готов пойти на увеличение бюджета.

Помните: cоглашаясь на SDD, которого не было в изначальном задании, заказчик уже знает, что идет на дополнительные расходы, чтобы получить более профессиональный сервис. Старайтесь не испортить впечатление.

10. Резюме

Запаситесь терпением и приготовьтесь потратить много времени, чтобы получить первый заказ;
Не пытайтесь выиграть контракты за счет цены, за исключением короткого начального периода, когда вам может понадобиться накопить рейтинг (или иметь хотя бы один выполненный заказ);
Прочитайте хорошую книгу по продажам (рекомендую SPIN selling от Niel Rackham);
Пройдите курс business writing или используйте англоязычного коллегу/партнера, чтобы выверить шаблоны предложений;
Ведите себя профессионально;
Знайте, кто ваши конкуренты;
Имейте финансовую подушку.

Рекомендуемая литература: SPIN selling, Niel Rackham; также ликбез по business writing, strategic positioning, price positioning.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎