7 правил удачного кросс-промо в интернете
В кризис надо научиться привлекать новых клиентов с минимальными затратами. Один из лучших способов для этого — кросс-промо, то есть совместное продвижение и обмен клиентами между компаниями и сервисами, которые не являются конкурентами. Мы работаем в этом направлении уже более трёх лет и успели посотрудничать с такими компаниями как Intel, Альфа-Банк, Mail.Ru Group, Яндекс.Деньги и многими другими. На основании нашего опыта мы вывели правила по взаимодействию с партнёрами и клиентами партнёров.
В кризис надо научиться привлекать новых клиентов с минимальными затратами. Один из лучших способов для этого — кросс-промо, то есть совместное продвижение и обмен клиентами между компаниями и сервисами, которые не являются конкурентами. Мы работаем в этом направлении уже более трёх лет и успели посотрудничать с такими компаниями, как Intel, Альфа-банк, Mail.Ru Group, «Яндекс.Деньги» и многими другими. На основании нашего опыта мы вывели правила взаимодействия с партнёрами и клиентами партнёров.
Выбирайте партнёров со схожей целевой аудиторией и наличием трафикаДопустим, ваша целевая аудитория — малый и средний бизнес. Значит, вам нужно искать партнёров в таких направлениях, как онлайн-бухгалтерия, контекстная реклама, продвижение сайтов, CRM, товарный учёт. Вряд ли вы найдёте много пересечений клиентов с компаниями и сервисами, которые ориентированы на физических, а не юридических лиц: доставка цветов и пиццы, заказ одежды и обуви, такси. Важный момент, который следует учитывать при выборе партнёра, — онлайн-сервисы достаточно плохо продвигаются в офлайне. Но сам офлайн можно эффективно рекламировать в интернете — достаточно вспомнить автомобильный и туристический бизнес.
Наличие трафика можно примерно понять с помощью сервисов SimilarWeb (смотрите показатель Visits), Alexa (смотрите показатель Rank in Russia) и wordstat.yandex.ru (смотрите историю запросов). Также уточните у потенциальных партнёров цифры — число подписчиков рассылки, посетителей разделов сайта, панели управления и т. д. Как правило, вам не соврут, и примерные данные вы получите. Сравните всё это со своими показателями и сформируйте предложение по кросс-промо. В идеале эти цифры должны быть выше ваших показателей или равны им.
Если у вас 1000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 100 000, не нужно заранее думать, что вам откажут. При переговорах постарайтесь представить свою компанию как активно развивающуюся и одного из лидеров своего сегмента. А разницу в масштабе компаний всегда можно компенсировать объёмом рекламы. Например, партнёр может провести одну рассылку с небольшим блоком о вашей компании, а вы — несколько выделенных рассылок в течение полугода, добавить на сайт баннеры и т д. Если же у вас 100 000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 1000, то мы рекомендуем сотрудничать в случае стопроцентного попадания в целевую аудиторию и ярко выраженной пользы для ваших клиентов. Помните, все крупные компании когда-то были совсем небольшими — лучше начинать дружить с потенциальными лидерами как можно раньше.
Используйте как можно больше форматов взаимодействияНадо различать основные источники кросс-промо и его форматы. Источники — это форма рекламы: почтовые рассылки, новости и другие разделы на сайте, реклама в панели управления, страницы в социальных сетях, success page (страница после успешного действия в сервисе), совместный пресс-релиз. Формат — это уже содержание: текстовая реклама, спецпредложение, баннер, совместный конкурс или исследование, полезные статьи, инфографика, обучающие вебинары. Для каждого конкретного партнёра нужно выбирать наиболее подходящие варианты. Скажем, образовательному сервису подойдёт совместный обучающий вебинар и полезная статья, информационному порталу — инфографика и исследование. Универсальные варианты — спецпредложение, текстовая реклама и баннер.
Очень важно задействовать все возможные источники и форматы, поэтому чем больше кросс-промо вы одновременно проводите, тем лучше. Например, с одним партнёром вы можете договориться об обмене баннерами в панели управления, со вторым — о новости и блоке в почтовой рассылке, с третьим — о размещении бонуса на success page. В следующий раз охватите ещё трёх партнёров, так вы сможете бесплатно добраться до львиной доли свой целевой аудитории.
Следите за балансом рекламы и информации о вашей компанииЧем больше будет прямой (даже завуалированной) рекламы, тем меньше на неё будут обращать внимание ваши клиенты. Это может сказаться на эффективности акций для партнёров и, соответственно, их желании сотрудничать с вами повторно. Старайтесь для своих новостей и рассылок использовать соотношение 80% к 20% в пользу информации о вашей компании. То есть 80% информации посвящайте новостям своей компании (новый функционал, открытие нового офиса, акция для клиентов), а 20% — спецпредложениям партнёров. Нужно учитывать, что, например, новость об интеграции с другим сервисом — это именно ваша новость.
Хороший вариант сотрудничества — обмен полезными статьями. Например, мы в своём блоге в рубрике «Энциклопедия интернет-бизнеса» публиковали статьи партнёров о регистрации ИП (от сервиса «Моё дело») и о том, как грамотно тратить бюджет на контекстную рекламу (от сервиса Aori). В каждой — буквально одно упоминание партнёра со ссылкой.
Давайте бонусы клиентам партнёровНе секрет, что клиенты не очень любят рекламу, поэтому старайтесь подавать информацию о компании как выгодную и полезную для клиента. Начните с того, что рассказываете именно о партнёре, а не о случайной компании. Вы удивитесь, но само слово «партнёр» вызывает доверие у клиентов. Завершите представление существенным бонусом. Это может быть бесплатный доступ на два месяца, 200 рублей на счёт в сервисе или бесплатная консультация. Бонус можно представить с помощью специальной ссылки, промокода или секретного слова, которое надо сообщить по телефону. При выполнении всех этих условий велика вероятность, что клиент отнесётся к рекламе лояльно и не отправит, например, письмо в спам.
Сделайте интеграцию между вашими сервисамиИнтеграция — лучший повод для рассказа друг о друге, ведь это именно новость, а никак не реклама. Одним из примеров нашего удачного кросс-промо является взаимодействие с онлайн-консультантом JivoSite. Мы не являемся конкурентами и имеем общую целевую аудиторию. Что было сделано? Мы провели интеграцию, позволяющую пользователям Nethouse подключить к своему сайту онлайн-консультант в несколько кликов мыши. После этого обеими сторонами был сделан анонс по всем каналам коммуникации с клиентами: рассылка, новости, соцсети, инструкции в разделе «Помощь», кнопки в панели управления. Результатом кросс-промо на данный момент являются тысячи новых клиентов у каждой компании за последние три месяца. И это ещё не всё — интеграция позволяет в будущем рассказывать о новостях друг друга, делать акции и спецпредложения для клиентов гораздо легче.
Будьте честны при общении с партнёромЕсли в вашей базе 5000 подписчиков, не говорите партнёру, что их 100 000. По результатам кросс-промо обман, скорее всего, вскроется — результаты акции для партнёра окажутся крайне неудовлетворительными. Также не изменяйте условия договорённостей и не пытайтесь их улучшить для себя в последний момент.
Для нас важным моментом является оформление стопроцентного бартера, то есть соглашение без каких-либо доплат с каждой стороны. Так удобнее и эффективнее. Однако всё зависит от работы с конкретной компанией и вида трафика — например, медийная реклама на крупных ресурсах чаще всего оформляется строго по договору.
Не расстраивайтесь, если конкретная акция не дала результатаНесмотря на все старания, результаты кросс-промо могут оказаться неудовлетворительными. Например, вы ожидали 1000 переходов на свой сайт и конверсию 10% (в регистрацию, покупку, заполнение формы), а получили всего 50 переходов или 1000 переходов и конверсию 1%. Так бывает. У нас случалось, что число пришедших клиентов от, казалось бы, крупной компании составляло буквально единицы. Это значит, что вы переоценили возможности партнёра, не попали в аудиторию или же сам партнёр что-то сделал не так на своей стороне. Проведите анализ, сделайте выводы и продолжайте работу.