Методы привлечения корпоративных клиентов в банк
К счастью, сейчас появляется все больше коммерческих банков, которые идут в ногу со временем и переводят свои бизнес-процессы в диджитал-плоскость. Такие банки создают существенный рост продаж от текущих клиентов, а также привлекают новых в гораздо больших объемах и за меньшую стоимость, чем это делают банки, использующие традиционные методы привлечения.
Для того, чтобы завоевать конкурентное преимущество нужно адаптироваться:
1. Пройти п уть потребителя. Банк, а в частности менеджер по работе с клиентами должен верить в продукт. Сотрудник банка должен поставить ставить себя на место клиента, пройти все стадии от первого взаимодействия с банком до момента оказания услуги клиенту, предложив дополнительную услугу (которая является кросс-продажей и конвертируется в доп. прибыль для банка). Многие банки пренебрегают такими упражнениями, а в итоге получают: 1. отказ клиента 2. процесс принятия решения затягивается (время=деньги).
Более 30 банковских услуг или часть процессов, задействованных в оказании услуг можно перевести в диджитал-плоскость: авансовый овердрафт, банковская гарантия, бездокументарный факторинг, возвратный лизинг, депозит овернайт, депозитный сертификат, депозиты, документарные операции, инвойс-дискаунтинг, конфиденциальный факторинг, кредит на открытие бизнеса, кредит под инкассируемую выручку, кредит через овердрафт для юридических лиц, кредитная линия, кредиты для индивидуальных предпринимателей, кизинг, микрокредиты, непрерывный овердрафт, несвязанный кредит, овердрафт с обнулением, размещение денежных средств, расчетно-кассовое обслуживание (РКО), таможенная карта, тендерная гарантия, тендерный кредит, факторинг, форфейтинг.
По некоторым продуктам можно предложить пробное использование , для того, чтобы клиент оценил возможности, которые открываются для его бизнеса. По другим продуктам - создать тестовую платформу для совершения банковских операций, создать возможности получения кредитных средств, совершив 3 из 5 операций онлайн.
Пробное использование можно конвертировать в продажу полноценного продукта под задачи и нужды клиента. Таким образом, банк получает супер лояльного клиента.
2. Использовать знания о клиенте. Далеко не все банки используют первичную информацию о клиенте. Зачастую данные аккумулируются в департаменте по маркетингу и не доходят до менеджеров по продажам.
Имея такие данные как: местоположение, название компании, сфера деятельности менеджер уже заранее может кастомизировать предложение, которое собирается сделать. Использование знаний о клиенте помогает банку выявить его ключевые потребности в ходе развития бизнеса. Опять-таки пробное использование позволяет увидеть, например, количество операций, производимых клиентов, суммы операций, как формируются денежные потоки. Исходя из этого можно предложить вариант обслуживания под конкретный размер бизнеса и вид производимых операций.
3. Забыть о холодных звонках. Многие банки прибегают к такому виду привлечения клиентов. Менеджеры обзванивают сотни клиентов без какой-либо кастомизации и каких-либо знаний о клиенте. Зачастую в результате такого подхода из тысячи звонков появляется лишь один клиент. Такой метод продаж больше вызывает негативные ощущения у клиентов, чем приносит реальную пользу.
Сегодня существуют более качественные виды привлечения клиентов: seo оптимизация, e-mail рассылки, социальные сети, блог, различные сообщества. Стоимость привлечения клиента, пришедшего из этих источников гораздо меньше, при том, что его лояльность гораздо выше. Если банк заранее знает что искал клиент, какие вопросы задавал в социальных сетях и форумах, то банку гораздо проще привлечь внимание клиента к тому или иному продукту.
4. Проанализировать процесс продаж. Для совершения продажи по большинству банковских продуктов требуется личная встреча, требующая время клиента. Это ограничивает масштабирование бизнеса и не способствует увеличению продаж банковских продуктов. Внедрение онлайн процессов в схему продаж может существенно сократить время для принятия решения.
Как правило менеджер по продажам может провести до 2-3 встреч за день, в то время как банки, использующие онлайн технологии легко могут провести до 10 консультаций. Такая модель бизнеса подразумевает более высокую вероятность совершения сделки, увеличения числа продаж и повышение лояльности клиентов.
5. Расти через успех клиентов. Многим клиентам сложно моментально адаптировать свои бизнес-процессы, используя новый для них банковский продукт. Поэтому иногда важно показать на меньших объемах выгоду, которую получает клиент, затрагивая минимум усилий и средств. Поняв для себя преимущества взаимодействия с банком клиент будет увеличивать обороты, использовать больше функций, становится более лояльным к банку.
Ключевой момент в таком подходе - использование знаний о клиенте для последующих продаж, которые делятся на 3 типа:
1. Увеличение объема транзаций, пользователей и т.д.
2. Повышение продаж. Например, увеличение числа используемых функций относительно продукта.
3. Кросс-продажи. Например, предложение других продуктов банка, исходя из данных о бизнесе клиента.
Фокус многих банков уже сместился в сторону интеграции онлайн ресурсов в свои бизнес-процессы. Для того, чтобы сейчас иметь конкурентное преимущество перед другими банками необходимо пересмотреть глобальную стратегию привлечения клиентов.
Сегодня для того, чтобы завоевать клиента нужно think smart.
Чтобы просмотреть или добавить комментарий, выполните вход Чтобы просмотреть или добавить комментарий, выполните вход