10 шагов в переговорах для легкого заключения крупных сделок. Стратегия Айкидо.
Это инновационный подход в переговорах, с помощью которого вы быстро и легко делаете нового человека настоящим приверженцем и последователем именно вашей услуги (продукта) и другом вашей компании. Вы делаете это, не манипулируя, и ничего не навязывая. И это относиться к любой, самой сложной услуге или продукту. Исключений нет! Благодаря определенной форме общения человек сам осознает, почему он должен приобрети именно вашу услугу (продукт). Эта технология для тех, кто любит помогать людям, кто хочет устанавливать прочные долгосрочные связи с клиентами, а не для тех, кто хочет побыстрее «впарить» товар, а там - «хоть трава не расти».
Бывало у вас или у ваших менеджеров во время переговоров:
- Вы выясняете реальную проблему клиента, предлагаете эффективное решение, а собеседник говорит, что «всё это ерунда», «я подумаю», «дорого» и отказывается от вашего предложения?
- Вы знаете множество скриптов, как это можно уладить, но впадаете в ступор, теряете уверенность, начинаете суетиться, оправдываться или возражать в свою очередь и теряете клиента?
- Клиент не идет на уступки и открытый разговор и выставляет как ультиматум свои требования, а вы не знаете, как сделать так, чтобы он принял вашу точку зрения?
- Вы делаете все, чтобы вызвать интерес у собеседника, но он проявляет полное безразличие к вашему предложение или «засыпает» вас возражениями, с которые вы не можете справиться?
- Собеседник не дает вам вести переговоры, все время перехватывает инициативу, уводит разговор в сторону и возникает ощущение, что разговариваешь с ним - «как об стенку долбишься»?
- Вы уверены в ценности своего предложения, а клиент важничает и дает понять, что «всё знает и знает» или что у него уже есть надежный партнер, и вы не знаете, как его убедить в сотрудничестве с Вами и вашей компанией?
Хотите всегда предвосхищать подобные ситуации и любой, даже негативный момент в переговорах использовать для заключения сделки?
Хотите научиться легко контролировать ход переговоров, удерживать его в конструктивном русле и на каждом шаге достигать нужных вам результатов?
Кроме этого в ходе тренинга вы узнаете:
- 5 золотых правил, как общаться с собственниками и правильно отрабатывать их возражения и задавать вопросы, не вызывая раздражения и агрессию.
- Как вызвать доверие клиента и убедить его в своём профессионализме.
- Как показать ему выгодность той или иной сделки.
- Как проводить правильную диагностику проблем клиента.
- Как отличить ложную проблему от настоящей «боли» и эффективно на нее «надавить», чтобы вызвать страстное желание решить эту проблему с вашей помощью.
- Узнаете о «фишках», приёмах, секретах и нюансах ведения успешных переговоров, получите множество скриптов для различных ситуаций в общении и специальные скрипты для быстрого закрытия сделки.
Программа тренинга:
1. Последовательность приоритетов в продажах: что и в какой очередности «покупает» потенциальный клиент, прежде, чем примет решение о заключении сделки. 2. Три базовых шага, составляющих основу сделки: ИНТЕРЕС-ДОВЕРИЕ-РЕШЕНИЕ. 3. На чем базируется уверенность продавца и как ее создать и укрепить. Как использовать треугольник уверенности при общении с клиентом. 4. Как создавать устойчивый контакт и добиться, чтобы о вас узнали при холодном звонке. Ошибки общения при холодных звонках и как их избежать. Как убрать барьер «нам не надо, мы уже работаем с постоянным агентом, компанией». 5. Логические и эмоциональные аргументы для совершения сделки: что на самом деле мотивирует клиента к покупке. Трансформация логических обоснований в эмоцию интереса и желания купить. 6. Что делать, если потенциальный клиент блокирует общение, как удержать контакт и вывести на нужный разговор. 7. Основной барьер в продажах и как его преодолеть, используя систему правильных вопросов. Пропорциональная зависимость доверия клиента к вашей услуге от количества и качества вопросов. Два «волшебных вопроса», которые выявляют главную мотивацию и потребность клиента. 8. Формула двустороннего общения: как доносить информацию до клиента, чтобы она было понята и принята. 9. Законы эмоций: Как создавать нужные эмоции и управлять эмоциями клиентов. Как улаживать негативные эмоции. 10. Природа возражений и как нейтрализовать возражения в самом начале переговоров. Почему преждевременная презентация и обсуждение цены «убивают» сделку и как это не допустить. Как улаживать возражения за счет нахождения слабых мест клиента и его собственных высказываний. Как на 100% и легко уладить два основных возражения - «дорого» и «не сейчас, я подумаю» и получить подтверждение о готовности к заключению договора. 11. Технология 10 точных шагов продаж без лишних возражений со стороны клиента.
Стоимость семинара - 3000 рублей Для сотрудников Century 21 Россия – 2000 рублей По итогам мероприятия участникам выдается Сертификат о прохождении тренинга в Бизнес-школе Century 21 Россия