Факторный анализ продаж в организациях оптовой торговли

В отечественной практике методика факторного анализа продаж обстоятельно изложена в трудах Н.П. Любушина, Г.В. Савицкой, А.А. Максютова, где приведены факторные модели, алгоритм и подтверждающие расчеты с выводами.

Результативность функционирования большинства организаций чаще всего оценивается показателями прибыли и рентабельности. Любой хозяйствующий субъект обладает определенными возможностями для достижения целей, ради которых он был создан. Как справедливо отмечает В.П. Родичева, в нашей стране основными оценочными показателями традиционно считаются объем реализации и прибыль. Потому наиболее рациональная система сбора и анализа оперативной информации по поводу эффективности продаж должна прежде всего основываться на оценке влияния факторов на финансовый результат от реализации.

Тем не менее, большинство прикладных методик не учитывает отраслевых особенностей анализа результатов продаж, а также устойчивости тенденций изменения основных факторов, влияющих на изменение прибыли (убытка) от основного вида деятельности.

В частности, Н.В. Климова, обосновывая методику стратегического решения по увеличению объема продаж, оперирует статическими данными о цене, постоянных и переменных затратах. Это снижает практическую ценность методики в условиях разнонаправленных тенденций жизненного цикла товарного ассортимента в торговле при непредсказуемых колебаниях закупочных и реализационных цен.

Ежемесячное накопление данных о количестве реализуемых товаров, их закупочных ценах, цене реализации может предоставить аналитику исходную информацию для факторного анализа прибыли.

Таблица 1. Исходные данные для факторного анализа продаж товаров по видам в торговой организации

Месяц Товар А Товар Б Товар В Кол-во Закупочная цена, руб. Цена реализации, руб. Кол-во Закупочная цена, руб. Цена реализации, руб. Кол-во Закупочная цена, руб. Цена реализации, руб. Декабрь прошлого года 600 1 100 1 450 440 1 000 1 300 1 050 540 600 Январь 500 1 100 1 500 490 990 1 300 1 600 540 600 Февраль 450 1 100 1 500 500 990 1 300 1 500 560 600 Март 600 1 100 1 500 400 990 1 300 1 200 560 650 Апрель 620 1 100 1 600 490 1 020 1 300 1 600 590 650 Май 790 1 200 1 600 410 1 020 1 300 1 550 590 650 Июнь 500 1 200 1 700 460 1 020 1 300 1 700 620 690 Июль 500 1 200 1 700 400 1 020 1 350 1 100 620 690 Август 550 1 200 1 700 320 1 020 1 350 1 050 620 690 Сентябрь 450 1 200 1 700 350 1 050 1 400 1 300 620 690 Октябрь 390 1 200 1 700 280 1 050 1 400 1 600 620 690 Ноябрь 250 1 200 1 650 270 1 050 1 400 1 500 620 690 Декабрь 300 1 200 1 650 230 1 050 1 400 1 800 620 690 Итого 5 900 Х Х 4 600 Х Х 17 500 Х Х

В нашем примере очевидны следующие тенденции:

наибольшую прибыль организации приносит продажа товара А, а наименьшую – товара В;
прибыль от продажи товара Б имеет неярко выраженную тенденцию к снижению, а товара В – к увеличению;
прибыль от продажи товара А имеет неярко выраженную сезонность (наименьшие финансовые результаты – зимой, наибольшие в мае и августе);
общая тенденция прибыли – снижение.

Однако такой простой метод анализа не дает возможности вскрыть причины уменьшения эффективности продаж, за исключением сезонности, и тем самым обосновать направления систематического анализа для принятия оперативных управленческих решений.

Выявить причины изменения финансового результата от продаж в динамике позволяет факторный анализ. Как отмечают Н.П. Любушин и др. в учебнике «Экономический анализ», традиционный подход к проведению такого анализа предполагает включение в модель следующих факторов: изменение объема продаж, цены, себестоимости и структуры реализации (ассортимента).

С учетом специфики оптовой торговли, где ключевыми «управляемыми» факторами, влияющими на финансовый результат, являются изменение объема продаж, модификация структуры реализации (ассортимента), оперативное управление торговой надбавкой, целесообразно модифицировать традиционную модель.

Используя приемы классического факторного анализа, определяем влияние указанных факторов на изменение прибыли от продаж:

Изменение прибыли за счет изменения:

объема продаж: ΔПv = (Bусл - Вбаз) * ПЕбаз структуры реализации: ΔПs = (ПЕусл - ПЕбаз) * Вусл торговой надбавки: ΔПтн = Потч - Пусл.

где, П - прибыль; В - выручка от продаж; ПЕ - прибылеемкость, то есть отношение прибыли от продаж к выручке, или доля торговой надбавки в цене продажи; баз, отч, усл - прибыль отчетного периода, базисного (прошлого)периода и условная соответственно.

Таблица 2. Вспомогательные показатели для факторного анализа изменения прибыли от продаж

В результате применения приведенных формул получаем данные для анализа тенденции влияния факторов на изменение прибыли от продаж (таблица 3).

Таблица 3. Результаты динамического факторного анализа изменения прибыли от продаж, тыс. руб.

Месяц Изменение прибыли по сравнению с предыдущим месяцем Всего в том числе за счет Объема продаж Структуры реализации Торговой надбавки Январь 43 49 -36 30 Февраль -53 -23 0 -30 Март 77 -15 32 60 Апрель 71 87 -15 -1 Май -19 28 32 -79 Июнь -26 -56 -37 67 Июль -39 -93 35 20 Август -5 -12 7 0 Сентябрь -16 9 -32 7 Октябрь -34 1 -35 0 Ноябрь -93 -60 -20 -13 Декабрь 30 40 -10 0 Среднемесячный прирост (+), уменьшение (-) прибыли -5,3 -3,8 -6,6 5,1 % к среднемесячной величине прибыли -1,2 -0,9 -1,5 1,2

Выводы, которые позволяют сделать результаты динамического факторного анализа полезными для управленцев, заключаются в следующем:

в среднем за каждый месяц анализируемого периода прибыль от продаж снижалась на 5,3 тыс. руб., или 1,2% от среднемесячной величины; отмечаем также, что прибыль снижалась в восьми случаях из анализируемых 12;
наибольшее отрицательное влияние на изменение финансового результата в нашем примере оказал ассортимент продаж; отмечаем также, что за счет ассортимента прибыль снижалась в семи случаях из анализируемых 12. При этом следует учитывать, что в условиях жесткой конкуренции и финансового кризиса организации оптовой торговли зачастую не могут контролировать общий спад продаж и размер равновесной цены (то есть фактор торговой надбавки). Поэтому ассортимент остается чуть ли не единственным фактором управления прибылью;
наибольшее положительное влияние на изменение финансового результата, не позволив прибыли снизиться еще вдвое, оказал рост размера торговой надбавки. Это свидетельствует о том, что существует резерв повышения оборачиваемости товаров и снижения негативного влияния фактора ассортимента за счет применения торговых скидок.

Факторный анализ в предлагаемом формате можно делать один раз в год по окончании сбора отчетной информации. Выводы, которые могут следовать из данного анализа, позволяют определить рациональный формат оперативного сбора управленческой информации, которая анализируется с требуемой периодичностью: в большинстве случаев – ежемесячно, а при высокой оборачиваемости товаров либо резком ее спаде – подекадно.

По материалам, опубликованным в журнале Экономический анализ: теория и практика, 2009/36

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎